經(jīng)常看到一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)客戶時(shí)采取“聽話式”策略，客戶要什么就給什么。其實(shí)，先了解客戶的背景才能讓報(bào)價(jià)更具優(yōu)勢。

建議首先要做全方面的客戶分析（比如利用騰道外貿(mào)通了解客戶的購買能力、供應(yīng)商情況、性質(zhì)、喜好），了解客戶的需求，對癥下藥，任何后續(xù)的跟進(jìn)都是建立在對客戶的了解基礎(chǔ)上，最終決定我們可以分多少比例時(shí)間及精力給到此客戶。如果客戶沒有實(shí)在的需求和賣點(diǎn)，不能留下深刻的印象，發(fā)再多的郵件都是沒用的。

其次分析客戶是否是個(gè)體戶、合伙創(chuàng)業(yè)、在公司擔(dān)任什么角色（如果是老板，勝算更大，談單效率也更高）、公司小職員、線上線下業(yè)務(wù)都有、品牌商、貿(mào)易商等。

1.進(jìn)口商：指從事將外國商品進(jìn)口到本國市場進(jìn)行銷售的商業(yè)主體。

2.批發(fā)商：主要從制造商或其他批發(fā)商處大量購進(jìn)商品，再將商品轉(zhuǎn)售給其他零售商或其他批發(fā)商的中間商，其銷售對象不是最終消費(fèi)者。

3.零售商：直接面向終端消費(fèi)者銷售商品的商家，通常處于商品流通的終端環(huán)節(jié)。

4.代理商：受他人（被代理人）委托，在一定的區(qū)域和處所內(nèi)，以被代理人的名義從事商業(yè)活動的中間商。代理商不擁有商品所有權(quán)，賺取代理傭金。

5.制造商：是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，負(fù)責(zé)將原材料加工、制造為成品的企業(yè)或個(gè)人。他們創(chuàng)造商品并將其供應(yīng)給市場。

他們之間的主要區(qū)別如下：

進(jìn)口商主要側(cè)重于從國外引入商品；批發(fā)商側(cè)重于大量采購和分銷商品給其他商家；零售商專注于將商品賣給最終消費(fèi)者；代理商是以委托人的名義進(jìn)行商業(yè)活動；制造商則專注于生產(chǎn)商品。

二、摸清客戶情況后，“以退為進(jìn)”！

1、客戶說暫時(shí)沒有需求

一定要問明白客戶是否在銷售這個(gè)產(chǎn)品，要知道，有些聲稱不需要的客戶是確實(shí)不再有此需求了。

倘若你已將自身的產(chǎn)品與服務(wù)完整展示出來，而客戶毫無興趣，那這時(shí)就不必再重復(fù)操作，可以主動去詢問客戶是否對其他產(chǎn)品感興趣，是否有能為其提供幫助的地方，甚至還能與客戶聊聊他的銷售狀況、其所在國家的市場需求情況等等，但這得建立在客戶愿意跟你交流這些內(nèi)容的前提下。即便生意沒談成，能和客戶成為朋友也是不錯的，日后或許仍有機(jī)會。

一旦有新產(chǎn)品推出或者進(jìn)行降價(jià)促銷活動，可以給客戶發(fā)送郵件。這么做的核心目的在于讓客戶記住你，要知道，從備胎成功轉(zhuǎn)正的可能性很大。

2、客戶說價(jià)格高

我們都知道，除非產(chǎn)品極為稀有或稀缺，否則只要進(jìn)行報(bào)價(jià)，撲面而來的通常都是“價(jià)格太貴”這類反饋。特別是在面對印度或者越南客戶時(shí)，他們往往會毫不猶豫地表明你給出的價(jià)格是最高的。

那對于這種情況應(yīng)如何應(yīng)對呢？

首先，我們可以先借助像騰道外貿(mào)通這類的SaaS平臺，直接查詢客戶之前合作企業(yè)的交易詳情來了解價(jià)格，做到心中有數(shù)，如此一來，報(bào)價(jià)成功的幾率將會大大提高。

其次，不要總是干談價(jià)格。

當(dāng)客戶說我們的價(jià)格比其他供應(yīng)商高，并給出了一個(gè)很低的目標(biāo)價(jià)時(shí)，很多朋友就開始心態(tài)崩了。

然后把所有的關(guān)注點(diǎn)，都 錨定在目標(biāo)價(jià)上。

舉個(gè)例子，當(dāng)有客戶表示你的產(chǎn)品很貴，而你回應(yīng)說產(chǎn)品不錯且交貨準(zhǔn)時(shí)。倘若我是這位客戶，會覺得這是廢話，肯定會說“ It can be cheaper ”，很多工廠、老板以及銷售人員都在談?wù)搩r(jià)格，表示可以協(xié)商?！?Cover price, bigger volume, cheaper price cover. ”

有時(shí)，銷售者未必能領(lǐng)會客戶的訴求。客戶的需求并非單純追求最低價(jià)值，而是因?yàn)樵敢獠刨徺I。所以希望大家盡量不要這樣表述。要知道，在這個(gè)世界上，沒有絕對的貴與便宜。有時(shí)即便知道是向價(jià)格稍高的一方購買，他們?nèi)詴?jiān)持選擇，而不選擇更便宜的。這是為何？因?yàn)榭蛻魧@個(gè)人更為信任。你一定要思考如何與客戶成為好朋友，只有拉近關(guān)系，才能順利開展生意。

你是否有新的功能？如果沒有新的功能，和別的產(chǎn)品大差不差，那么你的產(chǎn)品就難以脫穎而出，價(jià)格也會和其他產(chǎn)品差不多。所以，一些企業(yè)設(shè)計(jì)新的功能和提供新的服務(wù)，是為了增加附加值，賺取更多利潤。

你可以告訴客戶，你們可以提供一些包裝設(shè)計(jì)服務(wù)，比如翻譯成不同語言的包裝、使用最好的材質(zhì)制作產(chǎn)品等。如果客戶下單，你們可以提供這些額外服務(wù)，這是其他工廠無法提供的。（因?yàn)槟闾崆白隽吮痴{(diào)，已經(jīng)了解了客戶供應(yīng)商情況）這樣，即使旁邊的工廠賣8塊，你也可以賣到9塊5，因?yàn)槟闾峁┝?/span>獨(dú)特的附加值。

三、報(bào)價(jià)后客戶消失不見了，“策略為上”！

在跟進(jìn)外貿(mào)客戶的過程中，經(jīng)常會遇到給客戶報(bào)完價(jià)，忽然就“消失”不回復(fù)了，郵件和社交媒體信息都不回復(fù)，這種情況下可以采取以下 6種應(yīng)對策略：

1、打電話開門見山法

這一招非常有效，大部分情況下（50%-60%）都能解決客戶不回復(fù)的問題。但是，也有一些客戶，你打電話過去，辦公室座機(jī)和手機(jī)都不接，直接就完全“消失隱身”了。

2、利用第三人稱訴苦法

可以在社交媒體給客戶留言，例如：您好，希望您一切安好。不知道您最近是不是比較忙呢或者是有什么事情呢？前不久您問的XX項(xiàng)目，我們經(jīng)理XX也非常關(guān)注，TA在我們的每周例會上問過我好幾次關(guān)于您這邊的反饋了。不知道您這邊方便告知這個(gè)項(xiàng)目是什么進(jìn)度呢？是有什么困難或問題，需要我這邊協(xié)助嗎？或者是您需要更多時(shí)間來考慮呢還是有其他原因呢？

當(dāng)然，也可以客套話說完后，直接用萬能金句：May I know what's preventing you from moving forward?

最重要的一點(diǎn)是不要給客戶太多壓力，不要讓客戶覺得你是在push，一般客戶就會愿意跟你繼續(xù)說了。有時(shí)候我們不要怕丟失目前的訂單或項(xiàng)目，但是起碼要知道原因/差距是在哪里，這樣以后才有更多的機(jī)會想辦法做進(jìn)去。

這個(gè)辦法大概能解決20%-30%左右的問題。

3、同行刺激法

比如拿當(dāng)?shù)匾粋€(gè)比較知名的同行說：某某同行今年賣某款產(chǎn)品特別好，你要不要看看?。?/span>

4、以退為進(jìn)道歉法

對于聊得好好的客戶突然不理你了，試試這招“我是不是做錯了什么?或者我是不是冒犯到您了？怎么突然不回復(fù)我了？如果是請告知我，我向您道歉”！激一激，看到信息的客戶大部分就會回復(fù)了。

5、市場動態(tài)提供法

多關(guān)注客戶的社交媒體，看客戶對什么內(nèi)容感興趣，時(shí)不時(shí)分享與產(chǎn)品或行業(yè)相關(guān)的最新市場趨勢和分析，幫助客戶了解市場動態(tài)。

比如說最近您這個(gè)產(chǎn)品出口新增加了某某國家的和某某供應(yīng)商，我可以免費(fèi)給您發(fā)一份市場趨勢報(bào)告。

6、社交動態(tài)交流法

講故事，講過往，去共情，句句沒產(chǎn)品，句句賣產(chǎn)品。

如今的人們，更愿意為喜歡買單，為情緒價(jià)值買單，所以別只賣產(chǎn)品，多賣情緒價(jià)值。

所以在你的社交動態(tài)上，展示自己努力工作、健身、熱愛生活、閱讀以及團(tuán)隊(duì)的積極正能量，給客戶提供情緒價(jià)值！

40% 展示市場動態(tài)信息、政策法規(guī)；

30% 展示你的生活方式、你的思考；

30% 展示你的產(chǎn)品信息、你的公司。

定期分享動態(tài)，給客戶點(diǎn)贊，或開發(fā)潛在客戶，這樣當(dāng)他們查看你的社交動態(tài)時(shí)，不會看到冷冰冰的產(chǎn)品展示。

其實(shí)，銷冠的客戶跟進(jìn)方法 只是多花心思去了解客戶而已。

客戶信任你了，產(chǎn)品自然就賣的更好了！